Développer son business
Percer le secret de performance des entreprises est l’objectif de Mercuri qui publie régulièrement son enquête Sales Excellence Survey*. Celle de 2017, confirme globalement les grands enseignements des éditions précédentes (lire édition 2013), même si « l’écart entre les entreprises top performantes et les moins bonnes tend à se restreindre », témoigne Charles Verot, global sales development director. Mercuri a ainsi mis en avant 10 caractéristiques que l’on retrouve dans les entreprises les plus performantes. Au-delà du rôle bien définit pour chaque commercial, Mercuri met en avant l’indispensable rôle du KAM. « Le Key account manager ressort véritablement, parmi les critères expliquant la performance d’une entreprise », explique Charles Verot qui précise que le simple rôle de vendeur ne peut plus suffire tant les entreprises ont besoin d’être accompagnées en profondeur et sur la longueur ». Et d’évoquer l’image du vendeur conseil qui doit désormais primer au sein des forces de vente. Seulement 14% des salariés dans une entreprise connaissent réellement la stratégie qui est déployée. Selon l’étude, les sociétés les plus performantes n’hésitent pas, non seulement à formaliser leur stratégie, mais aussi à mettre à disposition une large documentation pour en faciliter la compréhension. Contrairement à ce que l’on pourrait croire les managers des entreprises performantes ne managent pas moins de commerciaux que leurs confrères en poste dans des entreprises moins performantes. C’est même le contraire, constate Charles Verot. Selon lui, le nombre de commercial par manager est de 7 dans les entreprises performantes contre environ 5 dans les sociétés les moins performantes. En fait dans ces sociétés, le manager a bien souvent des missions de vente là où dans les entreprises performantes, il est davantage en appui auprès de ses commerciaux, les aidant véritablement à remporter des affaires. Si le CRM reste un élément clé dans le succès d’une entreprise, Charles Verot note toutefois une baisse d’utilisation de l’application dans les grandes forces de vente. « Face à l’empilement de solutions toujours plus pertinentes, le commercial peut être tenté de se disperser là où dans des petites structures, le commercial n’a qu’un seul outil ». Voilà pourquoi, il ne recommande pas d’équiper systématiquement l’ensemble de la force de vente d’outils supplémentaires. « Le manager a tout intérêt à choisir qui équiper au sein de sa force de vente et de ne surtout pas systématiser le déploiement d’une solution pour tout le monde. Si un commercial a déjà du mal à remplir un CRM, quel est l’intérêt de lui ajouter une autre solution? Ce n’est en aucun cas, le punir, mais simplement d’éviter qu’il ne se perde dans la multitude d’outils. Voilà pourquoi, il est important de disposer de données factuelles comme le taux d’utilisation afin de motiver sa décision face aux collaborateurs ». Les entreprises les plus performantes ont inscrit la réussite et la satisfaction dans la mentalité commerciale. Elles considèrent les ventes comme un sujet stratégique et global. La fierté d’appartenir à une entreprise qui réussit est un puissant moteur de performance pour les commerciaux. Les entreprises les plus performantes mettent à profit la technologie pour faire évoluer leurs dispositifs d’apprentissage et semblent préférer une approche qui mixte la formation présentielle avec la formation distancielle pour développer les compétences commerciales de leurs équipes de ventes. Définir une stratégie commerciale est la première étape pour assurer l’alignement des collaborateurs sur les objectifs commerciaux. C’est un levier clé pour réussir dans les entreprises les plus performantes : la clarté et la cohérence de la stratégie commerciale permet plus facilement aux commerciaux d’être alignés sur les mêmes priorités, surtout quand ils sont éparpillés sur plusieurs zones géographiques, voire plusieurs pays.